Me encanta esa frase de “ten a tus amigos cerca, pero a tus enemigos aún más cerca”. No sé quién sería la persona que lo dijo, pero seguramente tenga razón.

Y oye, los enemigos no tienen por qué ser personas, pueden ser actitudes con respecto a algo.

¿Cuáles son esas actitudes que no te dejan salir a vender?

¡Ajái! Tienes don de gentes, eres capaz de transmitir muchas cosas cuando hablas, eres interesante (todos lo somos). No seamos tan cortos como para pensar que nadie tiene nada que aportar: eso es falso. Si no quieres aportar a algo, es porque has decidido no enseñar lo que vales. No me cuentes historias.

¿Por qué no sales a vender? ¿Por qué no llamas a ese cliente para ver cómo va? ¿Por qué no devuelves una llamada aunque, por lo que sea, haya pasado un mes o dos desde la última interacción?

Miedo… ¿a qué? Vergüenza… ¿para qué?

De la misma manera que digo que todos tenemos algo que aportar, te digo —sin ánimo de ofender— que la persona a la que llamas en 2 horas seguramente te haya olvidado. Puede ser que sea alguien con quien tienes una relación mucho más estrecha, claro, pero si no es así, en 2 horas ya no sabes quién eres.

Y, de la misma manera, si hace un montón que no le llamas, tampoco va a tomarse como algo personal el tiempo que haya podido pasar.

Si tienes pendiente algo que hacer —una llamada— hazla. Copón, hazla. No tengas miedo.

Si ya te sabes lo de «el no ya lo tienes”, ¿por qué cojones, alma de cántaro, no llamas de una vez? Tienes que conseguir vencer esa vergüenza.

“Es que si le llamo para insistirle, va a pensar que soy un pesado…” Es que si no le llamas para insistirle, va a pensar que te da igual el proyecto, el cliente y todo.

¿Prefieres eso?

Una pequeña ayuda, por si te sirve: ¿Qué haría una persona que no tiene nada que perder o necesita ese cliente, esa llamada, para comer?

Está claro que esa vergüenza y ese miedo vienen porque vives en un mundo muy cómodo. Si te faltara para comer, te puedo asegurar que no dejarías pasar ninguna oportunidad.

A mí me sirve mucho ponerme en el “rolplay” de alguien que necesita vencer algo para poder sobrevivir.

Ya hemos pasado la parte del miedo y la vergüenza, ¿no?

No tengas miedo, que no te vas a morir por hacer una llamada. Y si te da vergüenza, piensa que igual hay alguien que debería estar haciendo esta llamada para poder comer.

Sal de tu zona de confort, querido. Ahí se está calentito, pero nunca nadie ha hecho nada de valor desde el sofá con una mantita.

Preparación antes de la llamada

Cuando salgo a vender siempre le echo un vistazo a las redes de mi cliente o a las notas que tomé en nuestras reuniones, intentando reconocer qué nos puede unir. Y si no encuentro nada, trato de buscar algo ajeno, pero que sea de suficiente interés como para conectar de una manera genuina.

Y sobre todo —que no sé si lo he dicho hasta ahora— a mí me gusta vender generando una sensación de deuda en el cliente.

¿Qué quiere decir eso? Que de alguna forma me preocupo por lo que pasa en su cabeza, en su trabajo y, si la relación se estrecha, también por algún tema personal interesante.

Estoy convencido de que si siempre que llamo a un cliente tengo algo que contar, ese cliente me va a coger el teléfono.

¿Quieres vender más? Consigue que cuando llames a un cliente seas una buena noticia, no un trámite aburrido y burocrático.

Pasarán dos cosas estupendas:

• El cliente te dará más valor.
• Y tú mismo darás más valor a tu trabajo, y será menos tedioso.

Cómo ser interesante para tus clientes

¿Qué hago para ser interesante para mis clientes? Pues es fácil, a ti también te gusta: Preocúpate por él.

Genera algo de valor siendo esa persona maja que eres y pregúntale por su opinión sobre algo (siempre que no sea fútbol o política, parfavar, que de eso no se habla… a no ser que tengas 100% claro de qué colores viste).

Tienes que pensar además que las personas en general no son tontas. Puede ser que les cueste tomar decisiones, que tengan una u otra opinión, pero jamás tomes a las personas por idiotas, porque no lo son.

Trata a tus clientes con respeto.

Aunque tus clientes no te seleccionen, no empieces a pensar que son unos “traidores”.

En una empresa con la que colaboré pensaban que los clientes que no trabajaban con ellos estaban perdidos para siempre, evitando incluso contarles novedades por si iban a contárselas a otros competidores.

Error de libro.

Te puedo asegurar que en algún momento van a querer otro proveedor, aunque solo sea para comparar. Si pasas de ellos, nunca te van a dar una oportunidad porque no estarás para ofrecer.

Continúa haciéndoles seguimiento. Tampoco hace falta que les llames una vez al mes, pero sí llamarles una vez cada trimestre para ver cómo van, qué están buscando o lo que sea. Realmente no pierdes nada.

Ideas clave

• No tengas miedo de llamar a tus clientes.
• Aportales algo diferente que nadie más pueda darles, que no sea genérico y aburrido.
• Y sobre todo, llámales cuando lo necesites: no te escondas detrás de un correo electrónico. Eso es un aburrimiento para él y para ti.